独占販売権の取り方｜海外メーカーと契約するまでの7ステップ

独占販売権とは、海外ブランドの商品を、日本で自社だけが販売できる権利のことです。メーカーとの契約で、対象の商品・地域・販売する場所（ECや店舗）・期間を決めます。

似た言葉に「総代理店」「代理店」があります。厳密な定義は契約によって違いますが、実務では次のように使い分けられることが多いです。

• 総代理店（独占販売店）：その国でただ1社、メーカーから仕入れて売る会社。独占販売権を持つ立場
• 販売店・代理店：複数の会社が同じ商品を扱える。独占ではない

独占販売権があると、日本で同じ商品を売る競合がいないため、値段を自分で決められます。値下げ競争に巻き込まれないことが、このビジネスの一番の強みです。

「独占なら高い契約金がかかる」と思われがちですが、私たちが関わってきた案件では、契約金なしで決まることがほとんどです。理由は3つあります。

1. メーカーは開発費を払い終えていて、次は販路を探している。日本で本気で売ってくれる相手は、メーカーにとってありがたい存在です。
2. 日本語での販売ページ・広告・お客様対応は、海外のメーカーが自分でやるには難しい。
3. 大手商社は、日本で実績のないブランドをあまり扱わず、動きもゆっくり。小さく速い会社が選ばれる余地があります。

実際、透明な氷を作る機械のメーカーには、日本から20社ほどが営業をかけていました。その中で選ばれた決め手は、規模ではなく動きの速さでした。

最初にやるのは、メーカー探しではなくジャンル選びです。私たちが見ている条件は3つです。

1. 大手がわざわざ作らない：ハイボール用の氷を作る機械、ワインの味を整える器具、持ち運べるコーヒーメーカーなど。1億円かけて開発する大手がいない分野
2. 海外ですでに売れている：海外のクラウドファンディングやAmazonで実績がある。売れるかどうかの検証を、海外が先に済ませてくれている
3. 待ってもらえる：予約販売で先に売れる。お客様が数か月待ってくれるだけの商品力がある

目安として、単価は2万円以上、1個あたりの利益が1万円以上あると、広告費をかけても利益が残りやすくなります。MakuakeやGREEN FUNDINGで同じジャンルの商品が1,000万円以上売れているかも、需要を測る材料になります。

メーカーの探し方は、逆から考えるのが近道です。Kickstarter・Indiegogo・台湾のZECZECなどの海外クラファン、アメリカのAmazonの売れ筋から、日本にまだ来ていないブランドを探します。海外で広告を出し続けているブランドは、その広告で利益が出ている証拠でもあります。

展示会も有効です。出展社の一覧は事前に公開されることが多いので、日本未進出で代理店を募集している会社を先に洗い出し、メールで条件を聞いておきます。会場では社長に直接会えるので、有望なブランドは初日に話がまとまることもあります。香港の展示会では、日本で売られていなかったコーヒーメーカーとその場で独占契約を結びました。

連絡はメールだけに頼らず、問い合わせフォーム、Instagram、Facebook、LinkedInを一緒に使います。窓口の担当者はチャネルごとに違うことがあり、同じ内容を複数の場所に送るだけで返信が増えます。サイトのフッターに卸・パートナー募集の窓口があるメーカーは、特に返信が来やすい傾向があります。

返信が来たら、メーカーが最初に確かめるのは「あなたは何者か」です。日本でどんな商品を売ってきたか、どの販路を持っているか。実績がない段階では、ここで止まりがちです。ある支援先は、自分たちで作った提案資料を約1,000件送って、返信は10件ほどでした。

実績が足りない分は、計画と熱量で補えます。提案資料で伝えるのは次の4つです。

• 日本で誰が買うのか（年代・使う場面・今使っているもの）
• どこで売るのか（クラファン、自社EC、Amazon・楽天、店舗）
• 最初の数か月で何をするのか（日本語の販売ページ、広告のテスト、発売日）
• なぜ自社がやるのか（今の販路、お客様リスト、発信力）

Eiferの市川は、競合が3社いる中で「来週行きます」と伝えて中国・深圳のメーカーを訪ね、契約を取りました。資料の説明は10分ほどで、決め手は本気度でした。

契約の前に、必ずサンプルを取り寄せて確かめます。私は学生時代、モンゴルのゲル（移動式テント）をサンプルを見ずに販売し、届けられずに全額返金した経験があります。海外の口コミは操作されていることもあるので、自分の手で確かめるのが一番確実です。

日本で売るための認証も、このタイミングで確認します。電気を使う製品はPSEマーク、Bluetooth・Wi-Fiを使う製品は技適、口に触れる器具は食品衛生法の検査が必要になることがあります。

条件交渉では、日本側に無理のない形を目指します。私たちがよく使う組み立て方は次のとおりです。

• 最初の6か月は購入ノルマなしで、日本で売れるかを試す期間にする
• まずは売れそうな1〜2品だけを独占の対象にする
• 認証の費用を日本側が持つ場合は、その分、独占期間を延ばしてもらう
• 仕入れの支払いは「発注時に30%、日本の倉庫に着いたら70%」など分けて払う

最後に、ここまで決めた条件を書面に残します。契約書で確かめる項目は、別のコラム「独占販売契約の注意点」で詳しくまとめています。